【www.rzshzz.com--历史教案】
当钟彬娴坐在纽约总部办公室时，她不能回避的一个问题是：“作为公司115年历史上首位女CEO，你能给公司带来怎样的不同？”“我想，自己的性别还是有些帮助，”她笑着说，“女人回家还能试试新的睫毛膏，而男性CEO大概做不到这点。”
虽然这只是个玩笑，但她的确知道女人需要些什么，以及怎样才能打动她们的芳心。这位镇静自若、总是面带微笑的华人职业女性，在成为雅芳CEO以后，不仅遏制了销售下滑的趋势，而且在低迷的2002年使雅芳仍保持了强劲增长。去年，雅芳每股收益连续3个季度保持两位数的增长，股票上涨了19%。今年1月，她被美国《商业周刊》评为2002年度最佳CEO之一。
严格的家庭教育
钟彬娴的父母都是雄心勃勃的职业人士，其父是香港建筑师，其母是加拿大首位女化学工程师，也是一位出色的钢琴演奏家。她自小便深受母亲影响，“母亲是我的榜样，”她说，“她是一位称职的母亲，同时也是一名出色的职业女性。”
父母不仅希望她有野心，还要有强烈的敬业精神。5岁时，便被引到钢琴前开始学习钢琴。周末的时间总被安排得满满的：周六学习普通话，周日学习钢琴，晚上练习演奏。
在钟彬娴上小学四年级时，她非常渴望得到一盒120色的画笔。父母与她商量后决定，如果她考试全部得A(不能有A-或者B)就能如愿。
尽管天生不是很爱学习，但为了得到画笔，她把自己关在房间里学习，为此错过了不少生日宴会和网球比赛。那年年底，她果真向父母交上了一份全是A的成绩单，也终于得到了梦寐以求的画笔。
“父母早早就向我灌输了这样的道理：要取得完美的成绩，就必须努力奋斗，”钟彬娴说，“我渴望成功，无论多大代价也在所不惜。”
父母还竭力在家庭教育中保留亚洲文化传统，在钟彬娴的个人资料中，她最引为自豪的是1999年首次访问中国大陆，能以流利的汉语向雅芳中国员工发表演讲。她说：“我庆幸自己以前一直坚持上中文课。”
事业的领路人
1979年，钟彬娴以优异成绩从普林斯顿大学毕业。当时她准备在零售业锻炼一段时间，然后再进入法学院学习法律。在她看来，零售业的经验将有助于她在需要悟性高、脸皮厚的法律业立足。于是她加入Bloomingdales百货公司，成为一名管理培训人员。
但父母对她的选择颇不以为然，当她开始把零售业当成全职工作认真对待时，他们大失所望，指责她甘心与街上的小贩和销售人员为伍，把父母在她身上的投资全浪费了。
钟彬娴回忆说：“我的家族没有一人有零售背景，他们都是专业人士，他们不理解我为什么选择零售。但当我开始之后，就知道这就是我想要的。”当她成为雅芳营销部总裁时，父母的反对才变成欢呼。
在Bloomingdales，钟彬娴遇到了公司首位女副总裁万斯，此人自信机智，讲话清晰有力，进取心强烈，是成功女经理人的楷模。虽然钟彬娴认为自己意志坚强，但还是觉得保留了很多亚洲人的顺从。她因此意识到，如果要在相互搏杀的商业社会立足，就必须摆脱这些痕迹。于是她像对待老朋友一样对待万斯，并很快取得其信任，让她心甘情愿充当自己的职业领路人。
“有些人只等着机会来临，”钟彬娴说，“我不这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀。”在万斯的帮助下，钟彬娴在Bloomingdales升迁很快，到了上个世纪80年代中期，已成为销售规划经理、内衣部副总裁。
自立门户
1987年，万斯接受了女性奢侈品I.Magnin公司的邀请，成为该公司首位女CEO。她建议钟彬娴和她一起去，于是，钟彬娴就跟随万斯来到了旧金山。“我认为为那些能够提升你职业前景的人工作很重要，这就是为什么我做到了当今的职位。”她说。
在I.Magnin工作5年后，她被提拔为高级副总裁，其管理技能引起了NeimanMarcus公司的注意，他们提供了钟彬娴不能拒绝的优厚条件，虽然这意味着将离开万斯，但“这是个棒极了的机会，而且公司、工作职责都比以前大得多”。
1991年，她成为NeimanMarcus公司执行副总裁和时尚代言人。接下来的两年里，钟彬娴负责将奢华的服装推向美国收入最高层的消费者。美国只有3%的人可以谈笑自若地定期光顾雷曼·马科斯。这种现状挫伤了钟彬娴的野心，她开始厌倦和富人打交道，她认为真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。
此时，她开始兼任雅芳的顾问工作。7个月后，她正式加蒙雅芳公司。虽然雅芳的产品没有NeimanMarcus的高档，但其市场却更为广阔。而且雅芳的文化对她很有吸引力，公司1/4的董事、将近一半的高级经理都是女人，在这里没有挡住女性升迁的玻璃天花板。
接手雅芳
1999年11月，在经济高速膨胀时期，雅芳却股票下滑，销售量下降，原CEO引咎辞职，钟彬娴接手了雅芳。20个月内，她从广告、加工、包装、销售等各个环节对雅芳进行了大检修，使雅芳焕然一新。更令人称道的是，她没有放弃雅芳原来的销售队伍，反而使这支队伍重现活力。
长期以来，雅方加工和配货秩序凌乱、供应商太多、手写订单等，造成成本居高不下，钟彬娴指令解决这些问题。负责相关计划的主管回忆说：“她让我们想想是怎么花钱的，要对市场反应更敏感、更快。”结果，供应商从300缩减为75个，并实现了从下订单到仓库出货全部自动化，总共节省4亿美元。
钟彬娴最勇敢的举动是决定在零售店出售雅芳产品，并希望在未来3年内，零售店的销售额能达到3亿美元。与此同时，为了壮大雅芳销售代表队伍，她实施了早在公司有所流传、但一直没有推行的计划，即雅方销售代表可以找下家，雇用新的销售代表，并可以得到下家销售收入的部分。这种措施大大激励了现有的雅芳销售代表四处寻找新的销售代表。
“每到周六，我就在超市外游说别人成为雅方销售代表。”雅芳销售代表玛丽亚·斯坦说。她现在花更多的时间用于找新的销售代表，而不是销售产品。18个月中，她已经招聘了350位雅方销售代表。通过这种方式，在过去一个季度中，雅芳的销售代表总数增长了将近10%。
为了能够了解消费者需求、体验销售队伍的酸甜苦辣，钟彬娴自己也加入到销售队伍中，她通过在住家附近挨家挨户地拜访，听到消费者的各种抱怨。
钟彬娴知道，作为一个全球化的品牌，雅芳的未来依赖于向新的国家，尤其是发展中国家进军。2002年，雅芳产品在中东欧销售额达到5亿美元，在中国的销售增长30%。“如果要我预测10年内雅芳最佳的拓展方向，那一定是中国。”她说。
钟彬娴(AndreaJung)个人小档案
1959年出生于加拿大多伦多一华裔移民家庭
1979年获普林斯顿英语文学学位，同年加入Bloomingdales百货公司
1987年加入女性奢侈品I.Magnin公司
1991年担任NeimanMarcus的副总裁
1994年1月加入雅芳，担任美国产品营销部总裁
1999年11月担任雅芳CEO
2001年9月当选雅芳董事长
来源:财经时报